林志祥：用“新”包装，用“心”开拓

 
通讯员刘小平、吴诗四
 
有人说，每一个人的内心都是一个世界。所不同的是有的人荒芜贫瘠，有的人丰富多彩。林志祥，湖北恒大包装有限公司营销总监，不惑之年，却从事市场营销二十余载，带领团队实现年营销额八亿元，创造了一个又一个销售“奇迹”，昨日，林志祥向记者敞开心扉，讲述了艰苦而又富有传奇故事的市场营销之路 。
 
吹尽黄沙始见金
 
    2001年，年仅22岁的林志祥跟随哥哥林志坚回到家乡，筹资在汉川成立湖北恒大包装公司。从此，兄弟俩踏上了自己的创业之路。林志坚主持公司全面工作，林志祥担起了开拓市场的重任。
市场开拓是企业的关键和核心。22岁的年龄，生活阅历浅显、经商经验缺乏，要独挡一面在外寻找客户，跑订单，签合约，可谓充满荆棘。林志祥像他的名字一般志气坚强，立志与兄长林志坚奋力拼搏，用光和热撑起蔚蓝的天空。
为了拓展业务，林志祥带领6人在武汉租借了一间民房为办事处，每天喝矿泉水，啃干锅盔，出门办事全靠步行和挤公交车。他们风里来，雨里去，不知吃过多少闭门羹，遭遇过多少人白眼，受过多少次讥笑嘲讽，但他们仍坚毅、执著。功夫不负有心人，半个月后，他们签订了十数份订单合同。顺利开局，林志祥的心里像灌了蜜一样甜。
走过黑夜的人，倍知太阳的光辉。林志祥深知订单来之不易。每次与客户签订合约后，他都立即赶回厂里，急切组织人员进行设计，督促车间做出样品，再交客户检验，看是否合格。
给客户送样品得挤乘公共汽车。公交车上人多拥挤，有的纸箱有2－3个平方。每次送样品，林志祥都像怀抱婴儿一样，小心翼翼、生怕出现半点闪失。
样品经对方检验认可后，林志祥又马不停歇地赶到厂里，他督阵车间，一道道工序把关，一台台机器前穿梭，严格检录规格、尺寸，不允许有一丝误差，直到产成品合格完工。
送货也是一件不轻松的事。林志祥为汉正街的服装商户运送包装纸箱，汉正街白天禁止货车进出，送货只能在夜晚。为节省开支，林志祥自己卸货搬运。汉正街的经销商户的店铺虽在迎街面，但仓库大多在五、六层楼上。每次送货，他都是自己动手将纸箱送到五层或六层楼上仓库里。一趟又一趟地往返搬运，待一车纸箱卸完，他早已气喘吁吁，大汗淋淋，......。
林志祥的市场营销是成功的、令人喜悦的，但也充满艰辛与坎坷。
故事一：50万元货款差点泡汤。2002年初，林志祥接了一笔订单，是武汉的一家电源厂。能在包装厂投产不久就接到较大的订单，林志祥一连好些天泡在厂里，督促着加工生产。一批批纸箱如期送给了客户，可当货款支付时，对方却搪塞敷衍。林志祥好是着急，因为纸箱厂资金有限，公司周转指望着货款按时回笼，倘若回收不及时，工厂就会因资金不足而停产歇业。更让林志祥不安的是，他听到了一个惊骇的消息：电源厂已负债累累，濒临倒闭……
林志祥心急似火，看到讨债者络绎不绝，林志祥暗下对电源厂的资产进行了摸底。与兄长林志坚商议后，决定用法律手段追索货款，于是，恒大公司率先将电源厂告上了法庭，在庄严的法律面前，电源厂付齐了货款。
故事二：被人反锁在室内。一次，汉正街一家服装企业因经营不景气，所欠恒大公司的纸箱包装款项不能如期支付。林志祥惶恐这笔货款会重蹈电源厂的覆辙，于是，他每天来服装公司大楼，索要货款，与公司经理寸步不离。没料到，公司经理趁林志祥没在意，猛地跨出办公室，示意保安锁上了闸卷门，林志祥被关锁在室内，叫天天不应，叫地地不灵，万般无奈，只得拨打电话，向远在汉川的哥哥林志坚求救。直到晚上八点多钟兄长赶来，他才从关闭的屋内走出。事后，那位莽撞非礼的经理或是意识到了自己过错的严重性，或是为林志祥的心诚所动，最终偿付了货款。
就这样，林志祥凭着坚定的信念和倔强的意志，在其创业道路上迈出了扎实的第一步，用艰辛和汗水积攒着人生创业的第一桶金。
 
诚信赢来八方客
 
2007年，林志祥接洽了一笔军品服装的纸箱包装业务。根据合约，林志祥提前将纸箱样品送达对方进行了检验审核，经对方签字同意后批量生产。第一批纸箱发出，对方查验签字收了货。当第二批纸箱包装送达客户时，对方却称纸箱上的标签与军标不一致，要求退货……
军品服装规范严格，包装上的标签也是不可随变篡改，林志祥深知此事非同小可。他仔细核对了纸箱，其标签与军标的确有异。寻其原因，虽是厂里设计时有误，而对方在审核和验收时又接连疏忽。查清原因后，林志祥没有推卸责任，与兄长林志坚商量，决定立即退货并迅速组织再生产，有人反对：“40万元的纸箱，金额太大了，不能退货！”“双方都有责，我们要依合同办事！”“只有几天的时间了，岂能按期保质保量完成这批业务？！”
林志坚力排众议。他说：”我们要识大体顾大局，做军品包装，就要尽心尽责，哪怕是砸锅卖铁也要完成好这笔业务！”  
全厂上下形成合力，林志坚亲自督促，林志祥具体把控质检关，工厂开足马力，通宵达旦，突击生产，终于，在原合同规定的期限内生产出全部合格的包装纸箱。
当纸箱如期运送到军品服装厂时，该厂负责人感动不已，“今后，我们不仅要与你们结成长期的合作关系，还要穿针引线，为你们推介新资源，引荐新客户。”
军品包装事件得到了妥善解决。公司蒙受损失近10万元，但却赢得了信誉，后来，军品服装企业不仅成为了公司永恒的客户，而且经他们穿针引线，恒大包装公司又新增了多家客户，军品纸箱包装业务进一步扩展……
军品纸箱包装业务的拓展与延伸，让林志祥从教训中获得启示：市场营销，并不一是靠能言善道，也不全是“跑”出来的，真正能让我们签到单的除了良好的个人形象及企业信誉外，更重要的是经销者的头脑和智慧与诚信。为此，林志祥大刀阔斧实施改革，不拘一格聘请业务员，并将原定格在武汉的经销市场扩展到大江南北。至此，恒大包装公司的经销业务步入快车道：订单由原来的每月几万元上升至千万元以上，......
 
触角伸向大世界
 
为进一步拓展市场，林志祥制订并提出了“全面出击，到有鱼的池塘钓鱼”的市场营销方略。
2016年春节，大年初七。当人们还沉浸在节假休息的时日时，林志祥登上了去广州的列车。他要去唯品会公司总部，希冀对方成为恒大公司的客户。
一个月前，林志祥从网上看到一则消息：广州唯品会信息科技有限公司将在湖北建仓……林志祥怦然心动：唯品会在中国开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保障”的创新电商模式，年订单量2.7亿单。如果恒大包装能服务于唯品会，为他们配套生产纸箱包装，公司业务量就会更加稳定与提升。
林志祥第一次到广州，负责人不在家；第二次再到广州，负责人出差了，林志祥等了三天，见面听了林志祥介绍后，对方并不在意，只是礼节性地回答：等公司总部研究后再作决定。林志祥来到唯品会信息科技有限公司总部，耐心宣讲，终让负责人做了登记，将恒大包装公司作为纸箱包装的备选厂家。
2016年春节前夕，全国纸张原材料价格上扬，在汹涌的涨价潮水涌来之际，各地纸箱包装生产厂家随之跟风涨价。而恒大公司实行的是“不推波助澜、不涨价跟风，薄利多销”的营销策略。唯品会总部通过权衡比价，终向恒大包装公司敞开了大门。
一发则不可收拾，林志祥一鼓作气，又向京东、顺丰等网购、快递公司抛出了橄榄枝……
而今，林志祥精心编织起了40多个业务信息网点，建立客户资源信息1300家，其中稳定的大型客户51家，经销业务直线攀升，纸箱包装产值由2001年的近千万元，跃升到2015年的2亿多元，2016年上升到4亿多元，2018年近8亿元……
 
在成绩面前，林志祥没有陶醉。他在告诫自己也在勉励同行：销售领域没有“宝典”和“秘籍”，最有效的销售方法就是用个人魅力去赢得客户，真正能创造奇迹的是关注自己，只有发掘自己的销售优势，找出有效的销售方法，才能，也一定能获得成功！